雅戈尔江其：撬动“新零售”的支点在终端

把因特网本领延伸到线下

　　现在大家都提新零售，不久前还有人发表文章，说线上零售，也就是电商这一块会慢慢趋于消失，就像电商崛起的之时，大家多而杂说线下要消失那样。

　　我认为线上线下不舌此即彼的联系。最新的数据看到，线上流量照旧在增加，而且近三年来的增幅根本上是相同的。新零售带来一个对照强的争胜是说，我可能通过呼应的数量化方法，把门店修改成接近线上运营的方法，这样一来，线下门店的争胜力就增强了，这就是所说的“线下门店数量化”。所说新零售，就是让线上能做到的，线下也能做到。电商真正的中心是把商业价值效率最高化，而这一点对于线上线下来说是根本通用的，只不过线上更容易实现罢了。假设线下门店具有了线上的运营本领，那末并不是说线下把线上取代了，而是说，线下延伸和演变了因特网的本领。

　　那末，对于O2O来说，没有一个固定可复制的模式，每个零售企业都有符合自己的线上线下卖出模式。譬如，一种是把线上的流量往线下引，另外一种则是让线下的本领往线上走，这两个方位并不抵触。


　　撬动新零售的支点在终端设备

　　关于新零售，我觉得首先带来的改变是焦点的改变。过去企业会直接聚焦在生意的最后得到，比如流水是多少，回款是多少，以此去辩论业务的健康水平。新零售给我们带来的思索是，我们要把杀死往回推，去观察功劳的得到当中最中心的程序目标，比如进店率、购买转变率、口碑散布等等。你会发觉，假设企业建立了一个稳定而连续不断机制，那末杀死就会趋于稳定。

　　其次，过去的零售是企业与消费者之间的交换联系，这个正在快速被减弱。而社交特性和工作特性正在增强。我们发觉，整个消费体验程序，本性上都市落到本体商店，因为本体商店才是真正跟消费者有互动的近长度场景。所以，当我们谈新零售，我很愿意去看看真正终端设备是什么样竹席，因为整个企业的力量资源都市显出在终端设备。

　　第三，当我们把终端设备看作最重要的新零售载体的时候，总部的职能就会发生变化。总部全部的职能和资源指挥，都应该是支持终端设备的，所以新零售对总部的资源调和和组织方法提出了挑战。

　　就终端设备而言，一些物理要素是不可变量，能够盘活所有终端设备资源、跟消费者互动的只有一个要素，那就是人，是在这些终端设备的导购员。那末，让我们想象一家终端设备的商店，一个导购员在卖出场景里面，最中心的要素是哪些？这些中心要素的请求，有没有推动总部来赞同和指挥？对这些事故的回答，能够是新零售转型的根源。

　　换句话说，新零售带来的挑战，首先是，企业是不是把真的消费者看成是全链条好处的共享者？是不是愿意以价值共享的新零售观来重新思索好处安排，以及工艺流程改变文化和价值取舍？其实，很多企业还没有透彻的把全链条看成是好处共享者，所以变革的第一步就是有负担的。

　　其次，新零售的转型其实是在挑战总部的资源配备方法。过去一直沿袭职能、权限、界线、分工、协作的方法，如今是不是能够变成一体化的、以终端设备筹划要求为起点、直接面向消费者而不是上级的方法？最后，才是明确的变革方法事故。有时候企业会把这三者的次序调过来，那新零售变革这条路就会难一点。

　　新零售必须有温度

　　罗莱家纺零售支持中心总监满杰

　　对于新零售倾向，我们有很多技术上的变革。过去，我们很难收集到商店毕竟来了多少名顾客，当你发觉技术返回出来的音信跟终端设备实际发生的情形不一样样的时候，就会对这个事情产生质疑。但随着技术的升级，大家会觉得这种返回越来越准确了，确实能为管理带来可量化的目标。这个程序并没有一个完美值。假设要把零售程序做到八十分、九十分，一定要加入人的要素，必须带着温度去挨上消费者。

　　今年，我们除了技术以外，还把一些最地基的东西重新做了整理。比如，在我们提出的“消费八步曲”中，毕竟哪些是消费者更关心的。我们去年做了一个实验，让所有的管理者，先以管理者的身分，为卖出程序中的150多项节点打分，看哪些是他们最关心的。我们发觉，在一个零售管理者的角度，他们的关心点能够是达成、连带这些目标。当我们让这些管理者转换脚色，姑且认定自己是一个顾客，关心的点会是什么？杀死发觉，他们不再关心达成，连带，更加关心品牌是不是知道自己的要求。基于这些打分，我们重新设计工艺流程，我认为这就是温度，是从人性的角度去考虑工艺流程怎么设计，再工作于设备，最终达到卖出。

　　找到你的平流层

　　王勇企业数量化转型独立咨询

　　新零售的本性还是零售，而回到零售的根源，这个词是从法文来的，“切碎了卖”的意思。既然是把全体的东西切碎来卖，所以一定是为了满足消费者的价值，新零售，只是用新的方法，满足消费者新的要求。

　　现有一个很热门的名词，叫平流层。有共同兴趣兴趣的人会组成一个小圈竹席，而不同的温层之间的分隔会越来越大，这个倾向会越来越明显。对于企业来说，一个很重要的本领就是将客户不具体化，把消费者的次序、行为，不具体的在“平流层”的概念上弄清楚——是哪一群人，有哪些共同点，大概需要哪一组的产品，然后再而成为一个经济成批的联系，而不要直接降低到个人对单件产品的联系，这其实是今天提供链当中最大的挑战。

　　新零售，新科学技术，新触点

　　李波特步中华人民共和国零售高级总监兼零售学院院长

　　新零售是环绕消费者为主体的概念，有了新科学技术之后，我们与消费者的触点增多了，把消费者所有的印痕都凝聚下来，将整个企业的管理链条打通。在我明白，这就是新零售的涵义。

　　特步正在构思新零售的变革。今天企业的痛点就是很难去清楚地感觉消费者要求，从而去组织资源满足消费者要求。对于特步这样的企业来说，我们有七千家商店，线下每年有上千万级的消费者在线下被挨上到的，这些就是我们的存量。而在线上，我们有五百万级的消费者；别忘了，我们还有媒体触点的存量。每年提供的广告、马拉松赛跑赛事、社交媒体、近四万的店员……未来，我们会将所有的消费者导入“公共池”中去，经过整合，为这些消费者贴上纸片，然后开始激活他们。