七匹狼赵乃超：为什么服装行业一直做不了O2O？

　　在全职业期望转型与升级的大条件下，服装企业自然不情愿落后。早年的电视台广告销售以及明星代言是由服装职业带领的，在电商来临后，服装企业紧随而至，但是由于传统的管理筹划模式以及内部体制事故，服装企业的旗舰店甚至不如那些专做电商的集体做的好。受因特网思惟的影响，去年开始一些厂商开始做极致单品，这其中就有其七匹狼，做了一件名为“狼图腾”的极致衬衫，结果做的怎么样?聚集了哪些经验?对于传统企业转型有没有经验可循?又是如何明白并应用“因特网+”的?

　　带着这些事故，记者拜访了七匹狼厦门总部。与傲物网总经理赵乃超畅谈了三个小时，傲物网总经理是赵总对外的称呼，赵总在七匹狼内部的称呼是极致单品事业部总经理，这也是七匹狼一件极致衬衫的创建者。赵总是个连续创业者，也是个在国外待过多年的海归，有10年的服装职业工作经验，也是最早工作途径销售模式的销售人之一。在创建极致衬衫这个项目之前，赵总曾是主管七匹狼的途径总监。赵总很想试验新的模式来改变现有的服装职业，一手打造了狼图腾这个极致衬衫品牌，并且在今年正式升级为傲物网。虽然是传统企业阶级成分，但并没有传统企业的那种挡住感与不安感，用赵总的话说他们是展开的，具有因特网包容意识的。

　　目标:从翻倒平常到改变自己

　　“从去年开始大家注意到服装职业有大量的商店关闭，其实关店是一件很平常的事，我们每年都市有三四百家店因为各种各样的原由而关闭，只是近两年的量有所增加。真正遇到的事故是开店荒，受到经济环境和线上的撞击，再加上人员和租金生产成本的上升，很多担任商都不愿意再开店了，线下的不繁荣，让我们不得不考虑转型。”在访问的一开始，赵总就回答了这个让我考虑已久，不知是不是该问的事故。“传统企业要转型，拥抱因特网时代，是一个很大的工程，能够最后变成一家什么样的公司都不知道，七匹狼盼望做内部的创业并将傲物网拆分出去试水。公司经历这么一个过程其实蛮痛苦的，一个人一个企业认得到自己存在事故，不得不去改变先前就不是一件很容易的事情。”

　　赵总很钦佩他的老板能主动迈出这一步，但在谈到企业转型时就遇到了事故，一方面是不敢做，另一方面是不知道怎么做。

　　2014年，七匹狼真正感到到扩大遇到了瓶颈，为此专门成立了华尚投资，在自己内部做分拆，单独进行工作。创立时我提了八个字的目标‘翻倒平常，发觉极致’。但真正做起来才扩大，其实翻倒的不是什么平常，而是翻倒自己。”

　　赵总认为，服装职业别说翻倒，就是改变都很难：存在大量的期货及大成批的定制，想把一个品类做到极致十分难。因特网单品的快速意见及小成批提供的做法，对服装职业很大的提供链难度要求十分大。因特网卖东西做的很轻，想往深里做其实很重，靠十几个人根源不能够。我们在重的产品里边挑轻的，选择了衬衫这个品类，只做几款，而且提供链缩短，做的很小很轻，这个时候我就可能改变了。后边轻了以后，前边知识有各种玩法。大家都在讲传统企业船要沉了，怎么办?跟着它一起沉下去吗?七匹狼放下舢舨我们能够走得更快一些。

　　问到服装职业为什么不容易做O2O的时候，赵总给了这样的解答：“为什么服装职业一直做不了O2O?在淘宝、天猫百分之六七十都是服装类的，但是做不了O2O。就是因为利润分成的方法和最开始搭建的体系就不是O2O的模式，线上和线下是分割的，总部跟担任商是分割的，担任商跟出售商或消费者是分割的，这样的方法没有办法实现O2O。

　　以七匹狼为例，七匹狼一年要设计3000款衣服，一款衣服还要分不同的颜色，一年下来差不多要做9000件不同的衣服。七匹狼每年有春秋两次订货会，衣服的设计一年前根本就定下来了，半年前就开始生产。“那你说传统企业怎么变，它除非是自杀，否则没有办法做到和因特网那样快速迭代，从消费者的要求出发做出改变，所以说传统企业要想转型十分难。”

　　试探:一次两千万投入的试错

　　传统企业在转型时会遇到众多的难题，但同时也拥有巨大的资源和优势。七匹狼行为一家著名的服装企业，在服装职业的财产链上聚集了大量的资源。以本次宣布的极致衬衫为例，这件衬衫由意大利顶级版型师设计，选用了英国皇家御用面料，德国骏马纺织集团的布衬，澳大利亚的珍贝钮扣，最后由超过60年历史的香港联业制衣生产制成而成，假设没有七匹狼在服装职业的深厚地基，很难想像能够成绩一件这样的衬衫，这是传统企业的优势表现，有深厚的内功。

　　“去年我们认为做极致单品这种模式很新，不允许集团内的人和外部人谈论，一定要在宣布恰当天再对外告诉，而且也不能完全面对环节。后来真正做起来的时候，心态十分展开。”七匹狼尽能够的与外部去分享他们的合作经验，他们认同因特网展开的意识。之所以这样做，原由有二：第一，“狼图腾”从无到有，只有更多企业加入，知识创立更多的时候，把路拓得更宽。第二，即使分享了，别的商家也很难去复制，一样企业无法实现这样的设计、面料和制衣，这都是有职业门坎的。

　　赵总给我们算了一笔账：“做这个衬衫花了两千多万，然后发觉70%做错了，虽然只有30%订正确的，但却试探出了一条用因特网思惟做衬衫的路。拿两千万去试错，有多少年轻的创业者他们有这个本领?”不论在本钱还是资源上，七匹狼都提供了巨大的支持。“传统企业做因特网要转换的是思惟，而因特网要去学传统职业则大概需要很长时间，并不是想做就做的。在传统企业转型中最稀缺的还是人，既懂因特网也懂职业的人，人能够带来的东西，远比公司带来得多。”这句话笔者也极为认同，一方面做事大概需要合适的人，合理的念头，另一方面所做的一切最终还是工作消费者，工作于人。

　　当问到赵总如何明白“因特网+”后，他给了下面的分析，虽然我也在关联文章中说过这些，但是挨上“因特网+”以来，我是第一次听到有人这样谈，伟哥认为这些想法出自一个传统职已经理人之口，极作对能可贵。

　　“因特网+”是个十分好的概念，因特网透彻的改变了我们的思惟、行为、生意的本性，以前音信不对称，现在消费者主持的资源和音信能够比你还多。现在谁在这个大的时代下抓住时候，谁就会成为商界的先锋。现在经济有下行的负担，传统加入在减少，消费者信心在降低，都是不好时代的代替。但是因特网又是一个好的时代，大浪淘沙剩下来以后，谁能更早的挨上因特网，就能认得的更透彻，人在这个时代就是最重要的。社会还是轻浮的，真正花在产品方面的想法还很少。人不是都大概需要感觉器官刺激的，更大概需要心的沟通。在产品上下功夫，在本职业里下功夫，才是根源。现在好多因特网也在找产品，未来对中华人民共和国改变最大的是传统企业和因特网的合成。

　　中华人民共和国电商还存在着诚信的事故，包括现在出现的微商。人是产品的背书，首先人要立得住，可信任。当更多传统企业进入因特网时，好好做事做产品，这种塌实感能够改变因特网，甚至能够对中华人民共和国的爱好，人和人之间的相信，都市产生改变。大概需要改变的是一个姿势，愿意为消费者改变，与消费者沟通。对自己产品有信心，自己都不喜欢如何能做好产品，只有你的产品激动了自己，知识激动别人，这其中最重要的环节之一就是如何与消费者沟通。”

　　发觉：借社交媒体实现“扬声器式”散布

　　（这部分以赵总的语气为大家写出）

过去我们觉得传统企业是最会销售的，我们每年的广告费超过1亿，电视上有大量的服装广告。现在去中心化之后，我们发觉不会跟消费者沟通，不会做销售了。过去是倒三角，花得钱很多，最后消费者能够一点讯息都没有接收到。现在我们盼望做一个扬声器形正三角形，让每个人都成为我的散布途径。每一个人成为一个小扬声器，口碑散布一直是效果最好的散布形式，口碑越好散布力就越强。微博就是一个很好的载体，我们在线上宣布产品，用很小的投入，却引发了几千万人次的关心，这是我料想不到的。

　　这次跟新浪微博的碰撞，让我们公司整个公司从上到下十分颤动。在与微博合作后发觉，当你真的放下身段，真的想去跟消费者沟通时，消费者十分乐意给你出主意成为你的粉丝，十分当真的帮你做很多事情。我们也从微博上学到了很多东西，与很多客户建立起了沟通。许多人看到傲物网，都问要加入大概需要多少加入费，我说核定的准则并不是加入费，我要结案你的粉丝量，看你这个人，是不是能够符合我们的定位，是不是会与消费者沟通。现在我每天都市在微博上查看用户给我的留言，经常会在黎明一两点还在看，很多批评对我们来说是有价值的财富。

　　之前我们做电商，只知道消费者的姓名电话地址，用新媒体之后发觉客户会直接给你主张，对我们产品发现有很大帮助。就像小米，大家说小米手持式移动电话终端机是消费者、粉丝呼唤出来的，之前我们觉得传统企业不能够和刚兴起职业一样，其实我们可能做得到。过去我们是通过担任商和出售商跟消费者沟通的，现在我们可能通过微博等新媒体进行沟通。在这个程序中我们发觉，要去中心化，这时候企业整个架构能够都要发生变化。

　　跟消费者交朋友之后，大概需要建立快速意见。沟通方法也要变，消费者是谁，关心的什么东西，要有共同的品尝。我们要和消费者有共同兴趣，不是高高在上，我做什么你穿什么。我们的联系是长久的，相信建立在良好的产品上。在谈到到传统企业和因特网企业的不同时，赵总说道：跟消费者沟通的方法，决定了你是不是传统企业。跟消费者近长度的沟通，与消费者交朋友的程序，消费者愿意跟什么样的人交朋友?就是他们说话你能听，能听懂。让用户参预到你的产品设计和发现程序中，这就是参预感，让用户有参预感，他们才会为你出主意，真心诚意推举你的产品给家人、给朋友。

　　其实传统企业没有离消费者那末远，许多音信我们也能接受到，只是无法做出改变。比如说消费者反照质量不好，我们可能召回，说不好看，我们可能在下一季新品我们改掉，但是周期要一年，一年的周期，你的消费者早都已经不知去哪里了。假设我们要做到快速意见，听到声音马上做出改变，这其中就会牵涉到提供链、沟通机制、组织架构等各种各样的事故。

　　这些都是表面的困难，更重要的是念头上的困难，受一些传统的捆绑，或许过去害怕跟消费者去沟通，跟用户挨上，而现在我们盼望通过各种方法去拥抱消费者。